記者：您能簡(jiǎn)單地介紹一下麥肯光華過去的發(fā)展模式嗎？

　　范明剛（以下簡(jiǎn)稱范）：麥肯光華經(jīng)過多年的市場(chǎng)研究、實(shí)戰(zhàn)策劃摸索出了適合自己的發(fā)展模式，就是將自己和企業(yè)緊緊的捆綁在一起，做到風(fēng)險(xiǎn)與共，利潤(rùn)共享，提出了策劃費(fèi)與招商目標(biāo)捆綁的理論，這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)是首創(chuàng)，也是一種大膽的叫板�！　�

　　記者：您能具體地談一下這種“

　　范：所謂“策劃費(fèi)和招商目標(biāo)全程捆綁”，就是以招商目標(biāo)作為尺度來衡量策劃費(fèi)支付的多少或與否。具體來說就是把招商整個(gè)過程分作幾個(gè)階段，在某個(gè)階段沒有達(dá)到客戶所規(guī)定的招商目標(biāo)，可以拒絕支付那個(gè)階段的策劃費(fèi)；最后階段達(dá)到了整體目標(biāo)，就支付全部的策劃服務(wù)費(fèi)，否則不進(jìn)行全部支付。這是一種叫板、承諾和責(zé)任！我們認(rèn)為，堅(jiān)持這樣的支付方式對(duì)策劃公司和企業(yè)來說是一種雙贏！

　　記者：這種做法不是將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了策劃公司了嗎？怎么會(huì)是一種雙贏呢？

　　范：您說得對(duì)，這種做法使策劃公司承受了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，我們的員工常常在巨大的壓力下進(jìn)行工作，在接單之后氣氛顯得更加緊張。說實(shí)話，沒有一個(gè)策劃公司做得到百分百的成功，失敗的原因很復(fù)雜。一次成功的招商，除了好的策劃，還必須要有強(qiáng)又力的執(zhí)行力。

　　但是這種做法有利于雙方。一個(gè)策劃公司一旦將自己的策劃費(fèi)在階段中收取，它就會(huì)變得認(rèn)真和謹(jǐn)慎，對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)都給予重視，否則將視為無用功。這對(duì)于當(dāng)前浮躁的策劃業(yè)有著很好的抑制作用。我們不無驕傲的說，過了十年二十年，我們的每一筆策劃費(fèi)都可以如數(shù)家珍，說得明它的來頭。另外一方面，可以打消掉企業(yè)想做但又沒有把握的猶豫不決，讓他們改變觀念，學(xué)會(huì)利用外腦來幫助自己，避免不必要的失�。∵@種觀念一旦改變，中國(guó)的策劃業(yè)也就會(huì)活躍起來，迎來策劃人自己的春天！　　

　　記者：看來，這是一種很好的模式。但為什么近來做出了顛覆性的調(diào)整？您作為操刀者，是出于一種怎樣的考慮呢？

　　范：世界處在永恒的變化中，我們作為策劃人就必須敏銳地覺察出這種變化，不段調(diào)整自己，使自己適應(yīng)這種變化�，F(xiàn)在的市場(chǎng)正走向細(xì)化，不是現(xiàn)在很流行一句話叫“細(xì)節(jié)決定成敗”嗎？我們發(fā)現(xiàn)，麥肯光華雖然在招商領(lǐng)域取得了領(lǐng)先的地位，但是在最近了暴露了大量的問題，比如說我們的客戶開發(fā)工作還沒有形成一個(gè)高效的流程，來避免重復(fù)所帶來的低效和客戶的不滿；我們的作業(yè)菜單還十分的模糊，沒有打動(dòng)客戶的亮點(diǎn)，也表現(xiàn)在設(shè)計(jì)缺乏創(chuàng)意；我們的合作構(gòu)思還沒有走向細(xì)化，形成透明度；我們的營(yíng)銷思想和方法還沒有形成一個(gè)對(duì)客戶具有震懾性的誘惑。鑒于此種情況，我們?nèi)�體人員決定作出一個(gè)大的調(diào)整，決定走超市型的模式發(fā)展，提供更為自由的策劃服務(wù)，讓企業(yè)根據(jù)自己的需要自由點(diǎn)菜！　　

　　記者：我最近聽說過“地產(chǎn)超市”，很熱。對(duì)于“策劃超市”，我到是第一次聽說，您方便透漏一點(diǎn)您關(guān)于“策劃超市”的構(gòu)想嗎？

　　范：我認(rèn)為，這是中國(guó)策劃公司的未來發(fā)展趨勢(shì)。大陸市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向成熟，策劃也會(huì)走向大眾舞臺(tái)。我們不再把能做全案代理作為自己的驕傲，我們要把自己提供的服務(wù)細(xì)化，明確到一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)。我們把過去那種暗箱操作和收費(fèi)透明化，讓客戶根據(jù)自己的需求來選擇我們提供的服務(wù)，讓客戶知道他們的錢是怎么一分一分地花了，讓他們知道我們?cè)诿總�(gè)環(huán)節(jié)上的付出和效果然后收取我們的策劃服務(wù)費(fèi)。這就是我們探索出來的“點(diǎn)菜式”或“超市型”。這種點(diǎn)菜的模式的優(yōu)勢(shì)在于：（1）取得客戶的信賴，讓他們看見自己的錢怎么一分一分地投入，在每個(gè)環(huán)節(jié)或某項(xiàng)服務(wù)的效果怎樣，讓他們清楚地支付策劃費(fèi)。這有利于建立穩(wěn)定的客戶群。（2）爭(zhēng)取那些不想做（沒錢或自以為是）策劃的企業(yè)來做部分項(xiàng)目。這是一個(gè)突破口，專門提供那些企業(yè)自己不能做的服務(wù)，在此可以宣傳自己。（3）對(duì)于我們自己來說，也是一種考驗(yàn)，越小的服務(wù)也要求專業(yè)，有利于業(yè)務(wù)水平的提高。

　　當(dāng)然，這種模式的弊病也是很明顯的，比如不利于品牌的傳播和打造，不利于企業(yè)策略的統(tǒng)一。我們要克服這些弊病，作到局部和整體的統(tǒng)一，即很好的解決當(dāng)時(shí)的問題，有是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然了，這需要我們不斷的研究和努力！　　

　　記者：這種調(diào)整會(huì)給麥肯光華帶來什么樣的沖擊嗎？

　　范：您很厲害，很會(huì)看問題！這次調(diào)整帶了不小的“麻煩”，我們的人員需要作出很大的調(diào)整，不管是我們的業(yè)務(wù)人員，策劃人員，設(shè)計(jì)人員和調(diào)查人員都要做出思路或觀念上的轉(zhuǎn)變。但我們對(duì)此充滿信心！

　　我要明確地說，我們做出調(diào)整，并沒有將以前的“捆綁”模式拋棄。那是我們多年摸索出來的，經(jīng)得住歷史的考驗(yàn)而沉淀下來。這是我們的基臺(tái)。我們也不放棄探索！　　

　　記者：謝謝您接受了我的采訪，很高興聽到關(guān)于“策劃超市”的高論！

　　范：其實(shí)，策劃超市的構(gòu)想還比較初步，需要做的工作還很多。但我認(rèn)為那是一種發(fā)展趨勢(shì)，我比較樂觀！我也感謝你對(duì)麥肯光華的關(guān)注，歡迎你下次做客麥肯光華！謝謝！